¿Sabes cómo analizar si tu negocio online está funcionando de manera óptima? Es necesario que realices un seguimiento periódico de ciertos KPIs para medir el éxito de tu ecommerce, los cuales te proporcionarán información rigurosa y detallada sobre tu tienda online.
Estos indicadores numéricos, concretos y medibles son conocidos como KPIs (Key Performance Indicators) o Indicadores Clave de Rendimiento, los cuales te reportan datos con los que podrás determinar cómo se están haciendo las cosas y tomar acciones para mejorar tus procesos.
Para que un KPI funcione correctamente debe partir de un objetivo que cumpla la metodología SMART (Específico, Medible, Alcanzable, Relevante, Temporal).
Recuerda que es fundamental que antes de empezar a medir, tengas claro qué quieres medir, por qué lo mides y, lo más importante, qué acciones vas a poner en práctica una vez obtengas los resultados que arrojan dichos indicadores.
Se trata, en definitiva, de diseñar tu dashboard de ventas con KPI’s a partir de tus objetivos, que será necesario que revises mensualmente.
¿Qué son los KPIs para ecommerce?
Ahora que ya conoces lo que son los KPI’s y que sabes cómo asegurarte de que son objetivos SMART, vamos a hablar de los KPIs para ecommerce y por qué hacerles un seguimiento es clave para lograr el éxito en tu tienda online.
Como ya sabes, la meta de cualquier negocio es aumentar las ventas y así conseguir mayores beneficios. Por fortuna, en el comercio online todos los factores son medibles y tenemos los datos para analizarlos.
Por esta misma razón vamos a definir los KPIs que involucren a tu ecommerce para así tenerlos en cuenta, aprovecharlos y aprender de lo bueno y malo que estés haciendo en tu tienda online.
Estos KPIs de ecommerce te van a ayudar a maximizar la rentabilidad de tu tienda online y te permitirán detectar cualquier error al instante.
Tipos de KPIs básicos para tu ecommerce y sus funcionalidades
-Productos más vendidos
Analizando los pedidos de tu tienda online puedes conocer cuáles son los productos que más se venden. Este dato es interesante para saber cómo orientar tus acciones con el fin de ser lo más práctico y efectivo posible en tu estrategia y presupuesto.
También puede ayudarte a detectar algún error, por ejemplo, si un producto recibe muchas visitas, pero no se vende, puede deberse a diversas causas: es posible que su precio sea más alto que el que vende la competencia, que falten detalles en la descripción, o que los costes de envío sean altos.
Por otro lado, conocer los productos más vendidos te da la oportunidad de ofrecer productos complementarios para poner en práctica la venta cruzada (cross selling) e incrementar así la cesta del cliente.
-Carritos abandonados
Cuando el cliente potencial logra llegar al carrito y se halla en la última etapa de nuestro funnel de ventas, a partir de ahí solo falta completar la compra para finalizar su trayecto y generar la conversión.
El KPI sobre el porcentaje de carritos abandonados es esencial, ya que nos permite conocer cuáles son los productos que no terminan de venderse por algún motivo, los factores pueden ser los siguientes:
- Escasa flexibilización de medios de pago.
- Poca información detallada del producto.
- Pedir información susceptible al cliente.
- Incidencias técnicas que imposibiliten proceder con la compra.
- Mala usabilidad web respecto a los elementos clave de conversión: textos, botones, o recursos, por ejemplo.
- Costes adicionales inesperados por la compra del artículo o una cobertura de envío limitada a ciertas áreas.
-Número de visitas
Este indicador te permitirá conocer el tráfico que recibe tu web. Aunque es cierto que, cuanto más alta sea la cifra y mayor sea su valor más satisfecho puedes estar con el número de visitantes que recibe tu negocio, esto no siempre se termina traduciendo en ventas. Puede ser más interesante atraer poco tráfico de calidad, usuarios interesados en tu sector, que un gran número de usuarios que nada tengan que ver con tu negocio.
Como es evidente, hay que ser consecuentes y realistas con esta métrica, cualquier sitio web ha empezado desde cero.
-Ratio de recurrencia
El ratio de recurrencia nos proporciona información valiosa en cuanto a la fidelización de los clientes, es un indicativo clave con el cual podemos ver si la modalidad del negocio y los productos ofrecidos están teniendo éxito o no.
En otras palabras, es la medida de pedidos por cliente.
Para calcularla, divide el número total de pedidos entre el número de clientes. Si el resultado es elevado, se entiende que es positivo, en caso contrario, hay que analizar las causas para trazar una estrategia.
-Tasa de Conversión
La tasa de conversión es la división de ventas captadas entre visitas recibidas. Representa el porcentaje de visitantes que concretaron una compra, por este motivo es imprescindible que este KPI esté en tu lista.
En otras palabras, la tasa de conversión es una medida de tu habilidad para convencer a las visitas para que lleven a cabo la acción que tú quieres que realicen. Podríamos afirmar que es un reflejo de la efectividad de tu estrategia y de la satisfacción del cliente.
Entender este aspecto es fundamental para que sepas analizar esta información, con el objetivo de definir qué acciones puedes concretar para optimizar cada área de mejora con el fin de conseguir tus objetivos.
-Pedidos totales
El número total de pedidos que recibe tu sitio web en un período concreto es una cifra determinante para valorar el éxito de tu negocio en función del objetivo que te hayas marcado. El periodo de segmentación puede ser de un día, una semana, un mes, o un año. Esta cifra es muy necesaria, ya que te permite obtener datos de otros aspectos de tu negocio como la logística o el número de empleados del que dispones, y llevar a cabo acciones de mejora para optimizar dichos aspectos si fuera necesario.
Analizar los ingresos por ventas y pedidos totales de forma conjunta te ayudará a identificar ciclos de demanda. En definitiva, podrás detectar períodos de alta demanda y hacer los ajustes que sean necesarios en tu tienda para que todo salga perfecto.
-Ratio de devoluciones
Las devoluciones son uno de los principales problemas del ecommerce, ya que sin el producto delante es posible que el cliente se haga una idea errónea respecto al artículo, o que lo compre con la creencia de que posee ciertas características que, realmente, no tiene. Por este motivo es importante que controles qué porcentaje de tus ventas terminan en una devolución.
Ratio de Devoluciones = Devoluciones / Compras * 100
Un ratio de devoluciones muy alto puede ser contraproducente para tu negocio, debido a los costes que puedan suponer tales devoluciones.
Lo ideal es que proporciones al cliente toda la información posible y detallada acerca de tus productos para que conozca con claridad las características del artículo que se dispone a comprar, evitando así futuras devoluciones.
Promedio de tiempo en la página web
Con esta KPI nos referimos a la cantidad de tiempo que un usuario ha permanecido en tu sitio web. El número de páginas vistas únicas, solemos verlo junto con el promedio de tiempo en la página web para entender el interés de los usuarios por nuestro contenido o por nuestros productos. Y así tomar decisiones de organización y / o usabilidad de nuestro sitio web.
Valor medio de la compra
Este KPI para tu ecommerce te permite medir el total de compras de un periodo dividido por el número de compradores. Te aporta información sobre la rentabilidad, si lo combinas con el CPL (coste por lead) o el rendimiento publicitario. Asimismo, te ayuda a analizar si estás o no cerca del objetivo de ventas por cliente que te hayas marcado.
-Tasa de rebote
Es fundamental que ofrezcas al cliente potencial una buena experiencia en tu tienda online, todas las páginas deben contar no solo con un diseño atractivo, sino contar con una buena navegabilidad. Optimizar los tiempos de carga web junto a un contenido de calidad bien estructurado son requisitos importantes para que la experiencia del usuario sea positiva.
En caso contrario, el usuario que ha entrado a tu ecommerce vio algo que no le gustó y se fue a la competencia en búsqueda de una alternativa. La consecuencia de esto es que la tasa de rebote irá aumentando progresivamente si no tomas medidas de acción.
Aunque no hay un porcentaje estándar ideal debido a la diversidad de temáticas y sectores, lo más recomendable es mantener el porcentaje lo más bajo posible.
Conversión por email marketing
Este KPI es interesante que lo conozcas, ya que te permite analizar si el contenido de tus emails está siendo de interés para tus clientes y, por lo tanto, optimizar tu estrategia de email marketing si no fuese satisfactoria o rentable. Se traduce en el porcentaje de destinatarios que han hecho clic en los emails enviados y que han completado el objetivo
Ventajas y beneficios
A continuación, de forma resumida, exponemos las principales ventajas de implementar los KPIs para ecommerce mencionados anteriormente:
| KPIs | Ventajas y beneficios |
| Productos más vendidos | Te ayudará a llevar a cabo las mejores acciones, detectando posibles errores y siendo lo más eficientes posibles. |
| Carritos abandonados | Lograrás saber por qué los usuarios abandonan el carrito, en qué punto y aplicar las soluciones pertinentes para que acaben de realizar la compra. |
| Número de visitas | Podrás saber cuántas personas visitan tu página web y si el tráfico incrementa. También podrás ver si es tráfico de calidad o no. |
| Ratio de recurrencia | Obtendrás información sobre qué usuarios son recurrentes y así saber el grado de fidelización que estás consiguiendo con tu ecommerce. |
| Tasa de conversión | Te permite saber y medir los usuarios que compran tu producto o servicio del total que lo visitan. Podrás hacerte una idea de cuántas visitas convierten. |
| Pedidos totales | Podrás visualizar la cantidad total de transacciones realizadas en tu ecommerce y ver si la estrategia establecida funciona. |
| Ratio de devoluciones | Te ofrecerá información sobre si el ecommerce funciona bien o no a través del porcentaje de tus ventas que terminan en devoluciones y así, ofrecer soluciones y evitar descontentos de los usuarios. |
| Promedio de tiempo en la página web | Podrás analizar el tiempo medio de sesión de los usuarios en tu sitio web y saber el grado de interés en tus productos o servicios por parte de los usuarios. |
| Valor medio de la compra | Obtendrás información sobre el promedio de venta, o cesta media de las transacciones realizadas y observar y analizar el descenso o aumento de las ventas. |
| Tasa de rebote | Sabrás el porcentaje de usuarios que abandonan cada una de las páginas de tu sitio web y así poder aplicar las soluciones pertinentes para tu ecommerce. |
| Conversión por email marketing | Te proporciona información del número de ventas de tu sitio web que provienen de las campañas de emailing. Así podrás analizar si estas campañas están funcionando. |
En general, hacer uso de estos KPIs hará que obtengas información útil sobre el funcionamiento de tu negocio y podrás reorientarlo según los resultados que obtengas.
Estos indicadores valorarán la productividad y la eficacia de las acciones realizadas, analizarán la información obtenida y determinarán qué estrategias son las más adecuadas para tu ecommerce.
En definitiva, te ayudarán a tomar las mejores decisiones para obtener el máximo de beneficios posible.
¿Qué debes tener en cuenta a la hora de valorar los KPIs de tu ecommerce?
-Escoger una herramienta ecommerce que te permita cumplir con tus KPI’s
La selección de la plataforma eCommerce es una clave de éxito para alcanzar los objetivos del negocio. Esta selección puede resultar algo difícil, sobre todo teniendo en cuenta la enorme cantidad de opciones que existen en el mercado. En función de las posibilidades que ofrece cada una de ellas, lo esencial es que elabores un listado de aquellas que son más relevantes en la situación actual y futura de la empresa:
- Relación coste – beneficio.
- Relación profesional con el equipo de proyectos de la herramienta.
- Posibilidades de crecimiento sin sustituir la plataforma.
- Entendimiento del proyecto y las necesidades por parte del equipo
- Integración con otras herramientas clave, como por ejemplo, el ERP.
- Conocimiento del negocio por parte del equipo de la plataforma.
- Servicio de soporte y mantenimiento.
-La fórmula de las tres variables
Como bien sabes, tu tienda online vende productos a un consumidor final, sean estos tangibles o digitales. Lo esencial es que partas de la idea de que tu producto cuenta con tres variables:
- Visitantes o Tráfico
- Posibilidad de Compra
- Ticket Promedio
Por lo tanto, la fórmula a aplicar sería la siguiente: Los visitantes x Probabilidad de compra x Ticket Promedio
¿Qué refleja esto? El razonamiento es que si aumentas el tráfico de tu ecommerce, las ventas crecen de manera paralela.
Y si aumentas el ticket promedio, las ventas también lo hacen.
Si tienes esta fórmula en cuenta y aplicas tácticas de marketing estratégicas enfocadas hacia tus objetivos de venta, tus ventas crecerán exponencialmente. Se trata de que recibas visitas de calidad (con clientes verdaderamente potenciales) a tu sitio web para que tus posibilidades de venta aumenten.
Ahora ya sabes que los KPI’s para una tienda online son datos medibles vinculados a las metas del planteamiento estratégico que hayas trazado de tu negocio y que permiten medir su desempeño.
Hay muchas más KPIs para eCommerce relacionados con la actividad en redes sociales o la reputación online, por ejemplo. Lo importante es que el diseño de los KPIs sea personalizado en función de tu negocio y sus características.
Observar la evolución temporal de los KPI’s en función de las acciones correctoras que implementes, te proporcionará conocimiento acerca de tu negocio y lo que realmente funciona. Esta información valiosa te ayudará a modificar tu estrategia comercial si fuese necesario.